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B2B平台赋能经销商,红星美凯龙助力进口博览会

View: 222 times / Time: 2018-07-01
“红星美凯龙全国260多家商场,而进口品牌的占比才不到6%。五、六年前,我们发现如Thomasville & Co.这样的品牌在进入中国市场的时候,打不开中国市场;发现经销商找不到合适的进口品牌经营;发现中国消费者也不知道从何处找到合适的外国产品。而这些需求在过去五年产生了爆发式的增长。” 红星美凯龙国际贸易有限公司总裁朱家桂接受第一财经记者采访时说。

Thomasville & Co.是红星美凯龙与美国最大家具集团HHG共同在中国市场推出全新集合品牌,汇集Thomasville、Henredon、Drexel三大美国百年家具品牌。今年11月,Thomasville & Co.将出现在中国国际进口博览会的现场。

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作为红星美凯龙B2B战略规划的一部分。朱家桂说他在思考三个问题:一是,如何让海外好的产品、好的品牌快速进入中国市场?二是,如何帮助国内经销商找到好的品牌?三是,红星作为中国最大的家具流通平台,如何连接上下游?

答案呼之欲出:为线下经销商打造一个快捷方便的B2B平台。

陕西锋尚实业有限公司董事长王晓锋是从2000年开始创业的,在西安目前有30多家店。他分享给第一财经这样一段经历。他在五年前就与Thomasville结缘,在美国的家中使用的就是Thomasville家具。那时去他家的美国朋友都称赞他的眼光,“买了美国中产阶层想拥有的第一套家具”,但是否要代理一个美国品牌,他是充满疑虑的。

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“我一直想做进口品牌,6年前首次尝试做儿童进口品牌,是因为我认为儿童家具是突破口,但是在合作的过程中我发现最大的问题是直接和美方对接:超长的洽谈周期、时间成本。当时共计飞美国6次,就为了开120平的小店。关于价格问题,之前的美国产品进口到中国后,直接在进价后面加零,并非因为代理商利润太大,而是中间消耗成本太大。若中国消费者买了一张床,我是既悲又喜,因为没货,无法保证对客户的完美服务,每个季度发一个集装箱,不管这个柜子里放多少产品。既想保住成本,又在考虑生意如何长久,非常难。”他说。

而这一问题的关键就包含了诸多琐碎的事宜:从欧洲、美国到中国市场,如何缩短交货期,如何实现消费者需求与产能的拼配?如何缩短供应链过程?

“国内品牌从确定订单到交货,只需要40天时间交货,但是进口品牌不行。这对上游的品牌是挑战,对于进口品牌进入中国市场是挑战,如Thomasville在北美市场建立了库存体系,但若直接进入中国市场,那么建立库存等体系难度就会很大。通过红星这样中国家具流通行业的平台,建立库存体系,优化上游供应链,进行上下游协作,难度就会小很多。因此,不管对于红星,还是对于品牌方,都是机会大于挑战。”朱家桂说。

对于经销商来说,对顾客快速和完美的服务是生意长久的生命线。经王晓锋的测算,以Thomasville & Co.品牌的床为例,价格可以只比国产贵20%左右,这是通过红星这样的平台,在提供了工作效率之后达成的成本节约。

此次红星美凯龙作为中国国际进口博览局的合作方,帮助Thomasville & Co.成为了第一个报名参加中国国际进口博览会的美式家具品牌。HHG集团全球市场高级副总裁Cyndy Lim也表示了对未来的期待:“Thomasville & Co.虽然有百年历史,但是对于中国市场的了解欠缺,这是目前所有进口品牌的现状。美国很多牌子都专注于美国本土,其他市场未关注太多。基于Thomasville & Co.总裁的远见,与红星形成战略合作,可以连接国内的经销商。”她表示在深入了解之后,明白两国的消费者需求上如尺寸等问题并不一致,未来也会调整产品线。